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En une quinze jours, le monde d’après aura-t-il raison de l’appétit des français pour la pierre ? C’est la question que se posent, parfois du bout des lèvres, les professionnels de l’immobilier. Après deux mois de confinement, les français ont-ils des envies d’ailleurs ? Se concrétiseront-elles en véritables achats immobiliers… ou se heurteront-elles à un climat social qui s’annonce morose, au cours des prochains mois ?

Des hypothèses difficiles à vérifier aujourd’hui, qui imposeront une gestion financière prudente aux agences immobilières…  au moins jusqu’à la fin de l’année pour éviter un très néfaste phénomène de Stop & Go.

Un intérêt marqué pour l’achat immobilier et pour la maison avec jardin

La première bonne nouvelle, c’est que les français semblent avoir conservé un intérêt marqué pour l’immobilier. Si les 2 premières semaines de confinement ont « pétrifié » la demande. MeilleursAgents a même chiffré cette « perte » à 120 000 transactions.

Source Étude MeillleursAgents : le Marché Immobilier après le 11 mai

 

Mais les français ont tout de même profité de ce temps de confinement pour rêver & rechercher la maison de leur rêve.

Évidemment, pour les agences immobilières qui disposent de maisons avec jardin ou d’appartement avec extérieur dans leurs portefeuilles de mandats ont une belle carte à jouer.

Selon une étude Yougov commandée par MeilleursAgents, 3 français sur 4 rêvent d’une maison de campagne et sont prêts à débourser en moyenne 170 000€ pour s’offrir ce rêve.

Des envies d’ailleurs qu’avaient déjà relevé SeLoger : le portail immobilier avait constaté un bond de 5% des recherches immobilières en Province pendant le confinement.

Même son de cloche chez Bien’Ici qui a vu les recherches de biens disposant d’espace extérieur bondir de 43% sur la première quinzaine d’avril (comparée à la 1ère quinzaine de mars).

Vers un allongement des cycles de ventes immobilières

Bonne nouvelle, les intentions sont là pour les acquéreurs comme pour les vendeurs.

D’ailleurs le déconditionnement s’annonce sous de meilleurs auspices. Interrogées par Meilleurs Agents, 8 agences sur 10 affirment « qu’aucune ou très peu des promesses de vente signées avant le 17 mars ont été annulées ». Du côté des agences, on se prépare donc à enchaîner des signatures d’actes authentiques à un rythme effréné au cours des prochaines semaines

Mais une fois cet effet de rattrapage passé, le marché de l’immobilier pourrait aborder une période plus délicate.

Ainsi, toujours selon le dernier baromètre immobilier Meilleurs Agents, plus de 40% des particuliers préfèrent attendre quelques semaines, voire quelques mois avant de reprendre leur projet.

Du côté des vendeurs, les craintes d’une baisse des prix et du nombre d’acquéreurs. Les acheteurs attendent, eux, de mesurer plus précisément l’ampleur de la baisse des prix avant de se positionner.

Mais acquéreurs comme vendeurs devront également composer avec les banques : un durcissement des conditions d’accès au crédit ou une remontée des taux impacteraient également les volumes de transaction.

Pour les dirigeants d’agences immobilières, il va s’agir d’éviter des effets de stop & go délétères qui plomberaient leur situation financière en cas de mauvaise gestion de cette période.

Réamorcer la pompe à capter des mandats… et à les transformer !

Les 2 mois de confinement ont laissé des trésoreries exsangues, que toutes les agences sont naturellement pressées de remplumer.

Ainsi, il va s’agir d’assurer les délais de signature des actes authentiques pour rentrer très rapidement du chiffre d’affaires. Ce chiffre d’affaires sonnant et trébuchant va devoir servir à :

  • Payer les charges courantes
  • Réamorcer les actions de prospection en ligne ou sur le terrain pour capter de nouveaux mandats
  • Investir dans de nouveaux outils (visite virtuelle, dématérialisation des compromis etc.)

Mais cet apport soudain de chiffre d’affaires doit aussi vous permettre d’anticiper un dernier trimestre plus compliqué à gérer.

Ainsi, le risque de l’allongement des cycles de vente va peser sur la gestion courante des agences. Il va falloir compter plus que jamais avec des revenus irréguliers, alors même que votre trésorerie aura été très sollicitée au cours des derniers mois.

Le dernier trimestre sera aussi marqué par une augmentation des charges de votre agence. De nombreux portails et partenaires commerciaux ont consenti à des reports de charges… qui seront à payer à partir de septembre.

Les projections d’Edmond pour la fin de l’année

C’est d’ailleurs ce que nous anticipons dès aujourd’hui chez Edmond. Nous avons effectué des projections en fonction des tendances du marché immobilier et de profils types d’agences.

projection trésorerie agences immobilières

Nous anticipons un rebond des signatures des ventes et donc du chiffre d’affaires des agences immobilières dès la mi-mai qui devrait se poursuivre jusqu’à la mi-août. Il ne s’agirait surtout que de « sorties de stock » des mandats conquis au début de l’année.

Mais le coup d’arrêt de la prospection de la mi-mars à la mi-mai, une période habituellement dynamique pour les agences, devrait se faire sentir à partir de septembre, un net recul des ventes.

Concomitamment, les finances de l’agence devront être en mesure de couvrir les reports de charges consentis par les services des impôts ou les partenaires commerciaux. Aux abonnements des mois en cours s’ajouteront alors les mensualités reportées depuis mars.

Dans cette configuration, les agences immobilières devraient donc faire face à des charges assez nettement supérieures au montant des chiffres d’affaires, mais aussi de leurs en-cours d’honoraires restant à percevoir. L’allongement des cycles de vente devrait aussi peser sur les finances de votre agence immobilière.

Les agences devront donc développer une stratégie prudente et ultra-stratégique pour repartir du bon pied en 2021.

Votre fin d’année commence aujourd’hui : gérer la sortie de crise

Pour se donner toutes les chances d’une reprise dynamique, les agences immobilières devront être stratèges ! Le feu d’artifice sera sans doute réservé aux meilleures d’entre elles qui sauront allier un plan de conquête commerciale efficace à une gestion financière moderne & innovante de leur entreprise.

Objectif cash : l’avance sur honoraires pour rentrer du cash rapidement

C’est l’objectif que vous devez vous fixer ! L’activité de transaction immobilière risque d’être un peu différente de ce que vous avez connu : avec un gros volume de signatures jusqu’à l’Eté puis un essoufflement des ventes.

La pire situation en termes de gestion, serait de se retrouver avec des cycles de ruptures et de reprises violentes de chiffres d’affaires. Ce phénomène de stop and go expose votre trésorerie à des « bourrasques » et pourrait bien réduire vos options lorsqu’il faudra remettre du carburant dans la machine pour capter de nouveaux mandats.

Avec des délais de signatures qui risquent de s’allonger, nous vous conseillons de demander des avances sur vos honoraires de transactions afin de garder un flux de revenus plus constant et contre-balancer les périodes où les rentrées de chiffre d’affaires se tarissent.

Pour vous aider à garder le bon cap, Edmond vous permet de bénéficier d’une avance sur vos honoraires de transactions. L’avance d’une partie de ces honoraires vous permet de maintenir votre trésorerie à flot, en attendant les signatures d’actes authentiques.

Je demande une avance

 

Des investissements nécessaires et raisonnés

Pour repartir, il va falloir remettre du carburant dans la pompe pour conquérir de nouveaux mandats et transformer les acquéreurs potentiels en acheteurs ! Pour cela, il va vous falloir réinvestir dans de nouveaux moyens de communication. Avec le confinement, les agences immobilières ont adopté de nouveaux outils comme la visite virtuelle ou la signature des compromis de vente dématérialisée.

Garder un bon profil auprès de votre banquier

La bonne gestion de votre trésorerie vous permettra aussi de faire bonne figure auprès de votre banquier… et de mieux négocier des facilités de caisse si un jour vous en avez besoin !

Prévoir ses encaissements et ses dépenses à long terme ! Les banques observent attentivement les flux d’entrées et de sorties d’argent !

Évidemment, pour garder un profil attractif, vous devrez au maximum garder des soldes créditeurs. Cela vous permettra de négocier des avantages auprès de votre banque… et de limiter les frais d’incident qui peuvent se chiffrer à plusieurs milliers d’euros en cas de multiplication des incidents.

Anticiper au maximum vos besoins de fonds futurs

« L’habituel défaut de l’homme est de ne pas prévoir l’orage par beau temps » – Machiavel

… et c’est de moins en moins vrai ! Selon une étude Edmond, 7 agences sur 10 se disent prêtes à recourir à l’avance sur honoraires pour accompagner le développement de leur agence immobilière et optimiser la gestion de leur trésorerie.

Une tendance qui reflète plus globalement les besoins des entreprises françaises, à la recherche de sources de financement pour rentrer du cash plus rapidement et éviter de couteux découverts bancaires.

A titre d’exemple, plus de 40 000 entreprises avaient recours à des solutions de rachats de factures en 2018, positionnant la France au 2ème rang mondial des pays ayant recours à ce moyen de financement… devant le découvert bancaire !

Plus souple, moins coûteuse et plus rassurante, l’avance sur honoraires séduit aujourd’hui les agences immobilières.

Elle leur permet d’être plus réactives et de ne pas subir des délais de paiement qui s’allongent… et de disposer de fonds suffisant pour assurer les charges courantes ET assurer son développement. C’est aussi une option rassurante, puisque l’avance s’appuie sur des compromis signés.

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